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經銷商:從單打獨斗到抱團成長

四川省化妝品商會 384 閱讀 2012-09-12

經銷商:從單打獨斗到抱團成長

二十年之前,那時還是賣方市場,只要有產品就不愁賣,經銷商各自霸占山頭,賺錢賺得不亦樂乎;二十年之后,市場悄然變臉,經銷商向上得飽受廠家“壓榨”,向下遭受店家抱怨。實力強的經銷商占得話語權,越做越大;資歷淺的經銷商四處碰壁,或茍延殘喘,或憤而轉身。多年的起起伏伏,其實也讓經銷商們明白了一個道理,抱團取暖,有時候遠比孤軍奮戰來得輕松。
  5月19日,臨沂市工商聯日用化妝品商會成立,數百名經銷商到場祝賀。對于他們中的很多人來說,商會就像“家”,在外漂泊多年后,終于找到了歸宿,找到了為自己遮風擋雨的庇護港灣。
  今天,在上下游夾逼下,經銷商不得不轉變以迎合市場,重新找到自己的定位與生存空間。在經歷了多年的起伏,變化過不同的身份啊,即使是再風光的經銷商也應該看清冷靜看待眼前的利益,“別人的今天就是自己的明天。”
  被剝奪的話語權
  從十年前的風光無限,到如今的憤然出走,青島萊西的經銷商呂肖偉在遺憾中完成他人生的又一次轉變。當初,初生牛犢不怕虎的他放棄了被分配的工作轉投日化行業,如今,他卻被這個行業拋棄了。
  “我代理這個品牌已經8年了,沒想到從前年開始,它先是壓貨,再是增加任務,去年年前又說沒完成任務,取消了我的代理權。8年前它可是個名不見經傳的小品牌,如今做大了,就把我們給甩了,太傷人了。”呂肖偉的經歷只是目前代理商現狀的一個剪影。
  店大欺客是不變的真理。不少企業自己都承認,他們更喜歡有實力和有態度的代理商,有實力的能幫你把品牌運營好,沒實力有態度的能對你死忠。而面對像呂肖偉這類夾縫中的一群,雖然與品牌一起走過來,但成長速度明顯低于品牌,滿足不了品牌的需求。他們又做慣了大品牌,看不上新生品牌,就這樣不上不下,逐漸被邊緣化。用廣州高倩國際日用品有限公司的營銷總監梁玥的話來說,他們就是骨子里向往陽春白雪,奈何自身實力不濟。
  如今,大經銷商挑品牌,小經銷商被品牌挑,能夠掌握話語權的每個地方也就那么一兩個,正所謂“十年河東十年河西”,大經銷商也知道,未來會不會被品牌拋棄,他們也說不清,與其苦苦在企業身上掙扎,不如自己聯合,掌握主動權。
  浮躁的市場需要“規矩”
  化妝品行業的浮躁眾所周知,臨沂化妝品商會會長趙貴梅說,臨沂市化妝品產業近年來受困于行業特殊性的現實存在,一直在“散、慢、舊”的狀態下徘徊不前。臨沂作為僅次于義烏的現代商貿物流城,現在由于部分商家的不良經營,銷售假貨,竄貨,哄抬價格,導致臨沂整個化妝品行業聲譽受損。
  成立商會或許不能在源頭上解決這些問題,但是至少可以把這些無良經銷商隔絕出去,從自身開始為先臨沂打造一個“純凈”日化行業圈。
  據悉,在商會成立的章程里明確貴規定了會員文明誠信經營、維護會員合法權益的義務,并對會員的職責和業務范圍做了清晰的劃分。
  “無規矩不成方圓”,經銷商如今面臨的困境,多少有點當年咎由自取的意味。如果當初不是各自為政,只看著自己的一畝三分地,如果不是被利益蒙蔽了眼睛,也不會自亂了陣腳,如今成為刀板上的魚肉,任廠家、終端夾逼。
  趙桂梅告訴《洗滌化妝品周報》記者,商會的成立,就是要為化妝品產業攸關企業提供交流學習的平臺、幫助會員開拓市場、提供法律服務、當好橋梁和紐帶。
  抱團取暖 謀求出路
  個人再強大,也終歸是個個體,眾人拾柴火焰高。經銷商除了自身的發展,還應該聯合起來的,比如組建經銷商聯盟或協會等。
  在其他行業,經銷商早就開始成立各種組織以團體的方式謀求更多的出路,但是化妝品行業類似的組織,像是商會卻不多或是不強。趙桂梅認為,一直以來,化妝品行業各自為戰,競爭激烈,很難融合,再加上當地政府如不支持商會,化妝品商會就很難組建,也無法做大做強。但這種“抱團取暖”的方法卻是行業進入高速發展期的必然趨勢。
  例如在先于化妝品行業起步的櫥柜、廚電行業,經銷商就開始聯合做廣告,聯合促銷。整合資源,共享平臺,相互交流,共謀發展,這既是出于行業發展的需要,也是經銷商自身發展的需要。
  來自于廣州的劉俊彬已經在臨沂市經營化妝品多年,他笑稱自己是半個臨沂人,但當初剛來到這里時,由于長期的封閉式思維制約,商戶間交流少,再加上是外地人,時常受到排擠。所以對于能夠為經銷商提供一個公平、公正的交流平臺的商會模式,他感觸最深,“盡管大家在一個地方做化妝品生意,但品牌、經營方式不一樣,還是有很多地方可以互相交流學習的?,F在只要你愿意,符合條件,就能在這里得到信息,共享資源,交流經驗。”
  毫無疑問,商會對于經銷商未來的發展有很大的影響。趙桂梅說,商會將為經銷商未來的發展,提供最前沿的信息,更貼切的交流,更有力的保障,更強的抗風險能力,對于整個化妝品行業的發展,有著更深遠的意義,每一個會員都可以從這個平臺上感受溫暖,不在孤軍作戰。以求在不溫不火的市場中以團體的方式謀求更多的出路。