國內護膚品銷售渠道分析

國內護膚品銷售渠道分析

就國內品牌而言，洗發水沐浴露由于寶潔、舒蕾等壟斷品牌的封殺，無法拉開價格差距，象200ML的洗發水零售價集中聚焦在10元-25元之間，利潤空間有限，導致了銷售渠道的相對單一，在城市集中于傳統百貨商場和超市賣場，在農村則在廣大小店鋪。
    而護膚品則不一樣，由于消費對象需求的多樣化，國內護膚品的價位差距較大，同一規格功效的產品，價格從5-80元不等（不包括美容院線的產品），特殊功效的祛斑產品價格甚至突破100元。較大的利潤空間、個性化的市場，給諸多品牌提供了廣闊的舞臺，表現在銷售渠道上，魚有魚路，蝦有蝦路，精彩紛呈，但主要集中在六大渠道：商場專柜、大賣場、超市、專賣店、美容院、直銷等。在國內護膚品的銷售中，商場專柜、大賣場、超市、專賣店四分天下，但從全國范圍而言，在二類以下的市場目前銷量主要產出在商場專柜和專賣店，隨著大賣場、超市的逐步發展，這兩者的銷售量在近年內將會有大幅度攀升。
    1、商場專柜
    高檔次定位，決定了在一二類市場已開始逐漸將銷售空間讓位與國際品牌和合資大品牌的現狀，但由于消費需求的多層次性，國內護膚品名牌在商場專柜與國際************仍會出現一定時間的共存局面；在三四類市場，護膚品銷售仍集中在商場專柜，在3年以內這種格局不會有太大變化。這也是以三四類市場為目標的國內護膚品廠家，應該重點考慮的售點。
    2、大賣場超市
    高速發展以及大眾消費的定位，使得護膚品在該場所的銷售業績令人振奮，并逐漸成為國內護膚品名牌在一二類市場的銷售主要渠道。2002年小護士、東洋之花等品牌均已作出全面進軍超市大賣場、開展大賣場營銷的決策，這也將大大加速國產護膚品銷售超市化的進程，并逐漸波及到三四類市場，成為護膚品銷售的主渠道。決定進入一二類市場的護膚品廠家，必須根據大賣場超市的銷售特點進行營銷戰略的調整。
    3、專賣店
    以私人經營為特征的化妝品專賣店近年來在全國范圍都有大幅度增長，尤其在東北遼寧等地，麗都百貨、遼西日化等以專賣店為主業，已經開始發展化妝品專賣店連鎖，獨霸一方。在浙江寧波面積僅100平米的一個專賣店，無品牌知名度的御芝堂的碧艾系列護膚品月銷售一度在4萬元以上，遠遠超過杭州大商場的形象專柜銷售額。專賣店希望有足夠的價差以實現高利潤，對品牌知名度和營銷支持的要求不高，這正解決了國內諸多護膚品廠家欠缺品牌運作實力、不愿承擔市場風險的尷尬。廠商各取所需，專賣店的前景看好。
    4、不可忽視的小經銷商通路
    小經銷商是指一些自有資金不雄厚（大部分資金在15萬元以下），業主具有兩年以上操作日化或其它日用消費品的終端經驗，有強烈創業欲望和激情，護膚品的高利潤吸引了他們的介入。與專賣店通路類似，他們操作偏重終端人員促銷，對品牌知名度的要求不高，更注重利潤；不同的是專賣店營銷為單點銷售小經銷商為區域多網點銷售，以向零售商場專柜、超市供貨或買斷柜臺經營的模式擁有較多數量的網點。小經銷商現象在全國范圍內已成為一種普遍現象，呈現勃勃生機。
    5、專賣店和小經銷商對產品選擇的要求
    毛利要求較高，進貨價格在零售價的3-4折甚至更低；利潤的隱蔽性，同一品牌在同一區域的經銷點不能過多，如在縣級市場最好獨家經營；包裝要精美，有賣相，有賣點可以讓專賣店銷售人員向顧客推銷；品種較齊全，從潔膚護膚到特殊護理，品種一應俱全。